厚颜无耻无删减版: 事涉百万销售人员：保险进入全流程监管时代

　　本报记者 陈晶晶 北京报道

　　作为保险业核心一环的保险销售领域迎来了强监管。

　　7月19日，为保护投保人、被保险人、受益人的合法权益，规范保险销售行为，统一保险销售行为监管要求，中国银保监会发布《保险销售行为管理办法（征求意见稿）》（以下简称《征求意见稿》），向社会公开征求意见。

　　中国银保监会数据显示，2021年第四季度银保监会接收并转送涉及保险公司的保险消费投诉【进入黑猫投诉】37646 件，财产险公司14247 件、人身险公司23399 件；其中销售纠纷占财产险、人身险公司投诉比例分别为9.08%、44.28%。人身险投诉销售纠纷占比高于财产险公司，人身险投诉中销售纠纷占比长期高于40%，对保险行业形象造成一定负面影响。

　　《中国经营报》记者注意到，《征求意见稿》以保险销售流程为主线，分别对保险销售前、保险销售中及保险销售后的行为规则等作出了全流程规范。包括强调应建立产品分级和销售人员分级制度等；明确保险公司告知义务、说明义务、询问义务，禁止炒作停售及价格变动，禁止使用强制搭售、默认勾选等方式与投保人订立保险合同。

　　产品及人员分级管理

　　业内人士对记者表示，保险销售体制改革是行业的大事，在保险公司销售人员规模快速下滑、业务增速承压的背景下，已经到了不得不变革的地步。监管、市场主体对此均形成了共识。

　　根据《征求意见稿》，其适用范围为：保险公司为订立保险合同所开展的销售行为，保险中介机构、保险销售人员受保险公司委托或者与保险公司合作为订立保险合同所开展的销售行为，应当遵守本办法的规定。

　　保险中介机构包括：保险代理机构和保险经纪人。保险代理机构包括专业代理机构和兼业代理机构。保险销售人员包括：保险公司中从事保险销售的员工、个人保险代理人及其他用工形式的销售人员，保险代理机构的代理从业人员，保险经纪机构的经纪从业人员。

　　由此可见，《征求意见稿》已经覆盖了所有保险销售相关人员。

　　需要注意的是，《征求意见稿》提出，保险公司应当建立保险产品分级管理制度，根据产品的结构复杂程度、保费负担水平以及保单利益的风险高低等标准，对本机构的保险产品进行分级。

　　同时，保险公司、保险中介机构在支持行业自律组织发挥平台优势推动保险销售人员销售能力分级工作的基础上，应当建立本机构保险销售能力资质分级管理体系，根据保险销售人员的专业知识、销售能力、诚信水平、品行状况等标准，对所属保险销售人员进行分级，并与保险公司保险产品分级管理制度相衔接，区分销售能力资质实行差别授权，明确所属各等级保险销售人员可以销售的保险产品。

　　“产品和销售人员都是与消费者直接联系的。过去由于保险销售人员参差不齐，对复杂的保险产品理解不清楚，导致了众多销售误导问题，给保险行业带来负面影响。此次提出产品和销售人员分级管理，可实现将合适的产品卖给真正有保险需求的消费者。”一家中型寿险公司产品部负责人表示。

　　事实上，保险销售人员销售能力资质分级配套标准已在酝酿中。

　　近日，记者从业内人士处获悉，中国保险行业协会已研究形成《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》（送审稿）（以下简称《规划》），该规划拟构建科学规范的销售人员人才培养、能力评价和销售授权管理体制机制，促进销售队伍的专业化、职业化和规范化发展。

　　《规划》提出，建立统一规范的销售能力资质分级标准。根据销售人员职业活动内容，区分产寿险专业方向，对其理论知识和专业技能提出综合性水平规范，形成全行业统一公认、共同执行的销售能力资质分级标准。原则上将销售能力资质由低到高划分为四个等级，其中，第一、二、三等级仅为保险产品销售能力资质，第四等级为保险产品及相关非保险金融产品销售能力资质。

　　据了解，落实销售能力分级体系将具体分为三个阶段：第一阶段，完成各项配套标准建设。第二阶段，完成先行先试与过渡安排。第三阶段，全面启动施行。

　　宣传、销售、售后全流程规范

　　近年来，保险销售人员虚假宣传、销售误导、炒作停售等一直是消费者“吐槽”的问题，而此次《征求意见稿》，意在对上述行业顽疾进行针对性监管。

　　《征求意见稿》要求，保险销售前行为管理方面，保险公司、保险中介机构应当建立保险销售宣传管理制度，确保保险销售宣传符合相关要求，不得引用不真实、不准确的数据和资料，不得隐瞒限制条件，不得进行虚假或者夸大表述，不得使用偷换概念、不当类比、隐去假设等不当宣传手段；不得以捏造、散布虚假事实等手段恶意诋毁竞争对手，不得通过不当评比、不当排序等方式进行宣传，不得冒用、擅自使用与他人相同或者近似等可能引起混淆的注册商标、字号、宣传册页；不得利用监管机构对保险产品的审核或者备案程序，使用监管机构为该保险产品提供保证等引人误解的不当表述等。

　　值得一提的是，随着微信朋友圈、短视频、直播等多种传播形式的普及，社交平台的保险销售误导也成为销售误导的高发领域。以往部分保险销售人员在公开社交平台断章取义、曲解政策、随意编发销售宣传保险产品的情况，亦受到监管。

　　《征求意见稿》要求，保险公司、保险中介机构对所属保险销售人员发布保险销售宣传信息的行为负有管理主体责任，对保险销售人员发布的保险销售宣传信息，应当进行事前审核及授权发布；发现保险销售人员自行编发或者转载未经其审核授权发布的保险销售宣传信息的，应当及时予以制止并采取有效措施进行处置。同时，在保险公司未就某一保险产品发出停售或者调整价格的公告前，保险销售人员不得在保险销售中向他人宣称某一保险产品即将停售或者调整价格。

　　保险销售中行为管理方面，主要规定保险公司告知义务、说明义务、询问义务、禁止强制搭售、禁止代签名等。

　　《征求意见稿》明确禁止强制搭售和默认勾选。保险公司、保险中介机构及其保险销售人员不得使用强制搭售、信息系统或者网页默认勾选等方式与投保人订立保险合同。

　　保险销售人员亦不得接受投保人、被保险人、受益人委托代缴保险费、代领退保金、代领保险金，不得经手或通过非投保人、被保险人、受益人本人账户支付保险费、领取退保金、领取保险金。

　　值得一提的是，近两年，怂恿保险客户非正常退保现象愈演愈烈，部分地区还形成专门“代理退保”的黑色产业链，侵害了广大消费者的合法权益。

　　对此，《征求意见稿》提出禁止不当代理退保。任何机构、组织或者个人不得违规主动开展向投保人推介保险退保业务咨询、代办等经营活动，误导投保人退保，扰乱市场秩序。

　　在原保险销售人员离职后、保险中介机构与保险公司终止合作后，不得对原保单进行后续服务，不得通过怂恿退保等方式损害投保人合法利益。

　　对于真正有退保需求的消费者，保险公司应当健全退保管理制度，细化各项保险产品的退保条件标准，优化退保流程，不得设置不合法不合理的退保阻却条件。设立便捷的退保渠道，在收到投保人的退保申请后，及时一次性告知投保人办理退保所需要的全部材料。

　　天风证券非银团队分析表示，《征求意见稿》对保险售前、售中、售后行为的各方面进行了规范，引导险企提升销售人员素质，对销售人员及产品进行分级分类管理，避免虚假宣传、销售误导、炒停搭售等行为，旨在治理营销人员粗放管理、销售误导频发、保险投诉高企等行业顽疾。我们判断，整体监管思路仍然聚焦“规范销售误导”和“培育销售队伍长期竞争力”，严格的管理制度下，短期来看代理人队伍或仍存在调整空间，但长期有助于行业健康规范地发展。