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美的销售瘦身扩至大家电 部分地区公司裁员三成
中国网滨海高新:www.022china.com  时间: 2011-12-19 11:02:14 

  市场转冷 “人海战术”推销量不再适用

  美的这辆高速行驶的火车正在减速,以确保平稳穿越这个冬天。

  近日,美的制冷家电集团将全国60多个销售公司的董事长、总经理召集回顺德开会,会上传达的精神主要有三点:一是销售体系压缩成本;二是相关的预算费用由总部下放到销售公司;三是销售公司自负盈亏,总部不再进行补贴。

  瘦身

  美的制冷家电集团的销售公司一般由当地有实力的代理商出资,并出任董事长;由美的方面派人出任总经理,负责具体运营,总经理在销售公司中也有一些股份。

  “大环境不好,销售下滑;销售公司亏损严重,所以要裁员。”美的制冷家电集团某地销售公司出资方的一位高层告诉记者,该销售公司已裁员30%~40%。

  2010年下半年,美的集团突破1000亿元的销售收入后,提出“五年再造一个美的”的目标。上述人士说,“美的扩张太快”,现在经济形势急转直下,因此美的需要瘦身。比如,以前一个专柜配两个促销员,现在只配一个促销员。

  也有美的代理商透露,美的制冷各地销售公司此次裁减的主要是内勤而非业务员。

  除了销售公司,美的制冷家电集团内部也在“瘦身”。比如,某部门人数压缩一半,美的制冷家电集团留下来的管理人员薪酬也将有所调整。

  不过,被裁减的人员12月份的工资和年终奖不受影响。而且,美的集团下文要求,应届毕业生不裁减。

  显然,美的此次“瘦身”的行动已经从小家电业务延伸到大家电业务。

  美的电器的利润增长已明显低于收入增长的速度。上半年,美的电器收入同比增长58.97%,净利润增长13.64%;前三季度,其收入增长43.24%,净利润增长9.59%。更严峻的是,10月份之后国内空调市场销量急速下滑,而出口环境也因欧债危机而恶化。

  据国家信息中心的数据,今年10月,国内三大白色家电首次同时出现月度销量同比下滑,冰箱的销量与去年同期相比下降9.64%,洗衣机销量同比下降8.17%,空调销量更是同比下滑了12.11%。

  纠偏

  此次美的减员,一方面缘于市场收缩,另一方面是内部的主动调整。从一个角度看,是对近年急速扩张的一次纠正。

  美的去年成为继海尔之后销售收入突破千亿元的第二个中国家电企业。但是其空调业务居格力之后,冰箱、洗衣机业务则居海尔之后。为了摆脱“老二”的形象,美的近年由空调向冰箱、洗衣机扩张,并通过整合营销资源,奋力追赶,给格力、海尔很大压力。

  2007年年底,美的空调便开始推行销售公司模式,并进展顺利。随后,各地销售公司将冰箱、洗衣机的销售业务也整合进来。统一平台、共享资源之后,美的冰洗业务增长迅猛。其后,美的小家电业务借鉴大家电的经验,也推行销售公司模式。

  错并不在销售公司模式,而是人员无限制地扩张。与一些同行操作模式迥异的是,美的掌控着销售公司的运营大权,加强对终端的控制。为了提升业绩,不少销售公司采取“人海战术”,招聘大量的销售人员。

  2009年至2011年上半年,中国空调及冰洗市场,在家电下乡及节能惠民等政策的刺激下,呈现爆发式增长。美的乘势而上,迅速缩短了与格力、海尔的差距。但是当市场急转直下之时,美的扩张过快的弊端便暴露出来。

  美的多个地区销售公司出现亏损。尽管销售公司的主要出资者为代理商,但是这些出资的代理商与美的均签有内部协议,一旦亏损,美的将给予一定补贴。

  代理商实质上给美的提供了资金流,当它们业务亏损,对美的制冷家电集团的回款便不会那么及时,而一旦销售公司亏损面扩大,美的也难以扛得住。所以,“寒冬”之下,美的制冷家电集团不得不对销售公司的模式进行变革。

  “退耕还林、退田还湖”是美的内部最近提出的一个口号,显示重新强调“厂商分工”。

  一位业内资深人士认为,美的小家电业务已重返“代理制”,而此次美的制冷家电集团的销售体系“瘦身”之后,也为代理商增强在销售公司中的运营权腾出了空间。“现在正值空调市场的淡季,此时‘瘦身’是最佳时机。如果明年春节后再动,影响会更大。”

  美的制冷家电集团中国事业本部副总裁王金亮曾向记者表示,经过数年的高速增长之后,中国家电企业要学会习惯于市场的低增长甚至负增长。(王珍)

 
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文章来源: 东方网 责任编辑: 柏克
 
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